Как продвигать продукт, чтобы о нём узнали миллионы?
Рекламой, SEO, соцсети? Если это SaaS — как убедить людей выбрать именно твой продукт, а не решения конкурентов? Какие фразы могут мотивировать пользователей попробовать его?
Вопрос задан открыто автором, Олег Ельцов, СЕО Sayly
Got more questions? Shoot them over — I’ll give you quick, straight-to-the-point answers.
Вопросы вроде «как продвигать SaaS, чтобы узнали миллионы» или «как убедить людей выбрать именно мой SaaS» без контекста равносильны фразе «как стать богатым». Ответ на них всегда будет либо бессмысленным, либо слишком общим.
Универсальных фраз и волшебных кнопок не существует. Всё решают гипотезы, тесты и здравый смысл. Сначала нужно понять, кто пользователь, какую боль решает продукт и чем он отличается от конкурентов. Только потом имеет смысл подбирать фразы, тестировать их в рекламе, на лендингах и в письмах — и смотреть, где аудитория реагирует лучше.
Первый шаг, разобраться, как находят продукт. Поиск? Тогда, по какой фразе. Сарафанка? По какой рекомендации и что побудило человека поделиться продуктом. Так появляется понимание реальной мотивации пользователя. Ещё полезно посмотреть, какие акценты и фразы делают успешные конкуренты. Если у них уже есть узнаваемость, значит, они прошли тот же путь тестов и опросов.
На втором шаге, собственные гипотезы и их проверка через A/B-тестирование в рекламе, на сайте, в рассылках, в группах и сообществах. Можно распределять варианты случайно или по источникам трафика. Потом анализировать, где больше кликов, регистраций, где пользователи задерживаются дольше. Нужно понимать, в каком месте воронки люди уходят и по каким причинам. Возможно, проблема не в фразах, а в интерфейсе, сложной регистрации или неочевидной сути продукта.
Главная цель, сократить путь от «открыл сайт», до «стал пользователем», что достигается в основном не вдохновением, а системными экспериментами, проверками гипотез и постоянным анализом метрик. Я поговорил с основателями стартапов, у которых уже миллионы пользователей.
«Важно понять, на каком этапе находится продукт. Нельзя масштабировать маркетинг до момента, пока продукт не достиг PMF. Это губительно для стартапа, особенно на ограниченных рынках. Стив Бланк выделяет четыре стадии: валидация рынка, валидация пользователя, масштабирование и создание организации. На первом этапе системного маркетинга нет — и не должно быть. На втором этапе можно начинать экспериментировать с маркетингом, но лишь для того, чтобы найти каналы и лучше изучить пользователя. Кажется, что это самый исследовательский этап из всех. Реальная работа начинается на третьем этапе, когда ты уже знаешь рынок и своего пользователя. Если ты понимаешь рынок и аудиторию, поиск каналов должен быть наполовину решённой задачей. К этому моменту о пользователе должно быть известно всё: когда у него возникает задача, в каком контексте, какими сервисами он пользуется, в каких каналах присутствует, кто является лидером мнений и т.д.»
«Я тут размышлял как раз про успех в TikTok и в YouTube. У меня есть развлекательные каналы с 5 млн просмотров суммарно. И я вот долго думал, что нужно сделать, чтобы видео точно залетело в топ. Это, кстати, очень интересно перекликается с моим опытом по проектам. У меня же не первый проект — были успешные, были не очень. И вот вывод, к которому я пришёл: надо с самого начала сделать максимально много вещей правильно. Если ты сделаешь всё правильно — это ещё не гарантирует, что ты придёшь к успеху. Но если не сделаешь, то это сильно увеличивает шансы на неудачу. В случае с роликами это подразумевает хорошую идею, визуал, звук, монтаж, качество, длительность — и ещё миллион факторов. Если всё сделать правильно, применять везде хорошие практики, и всё сложилось — есть шанс, что выстрелит. Но если ты чего-то не сделал, то шансов, скорее всего, нет вообще. Так и с проектами: с самого начала, на старте, нужно делать очень много вещей правильно. Какая-то такая мысль, постарался раскрыть.»
«Только реклама в директ работает. Ну, это 70–80% успеха.»
Хорошие новости. Есть маркетинговые агентства, которые проходят этот путь вместе со стартапом, помогают не споткнуться, не сжечь бюджет и шаг за шагом выйти на свой рынок.
Want to stay in the loop? Subscribe for case breakdowns and startup Q&A.
